Recruiting先輩社員の商談を見て、
意識の変化が生まれた。
「愛されキャラで顧客との関係性をつくるのが上手」というのがこれまでの僕の評価だったらしい。でも、入社7年目を迎えて中堅に差し掛かり、上司から「企画力や提案力をもっと磨いて、仕事を取れるようになってほしい」と期待され始めたことにも気づいていた。ゼロから企画し提案するためには、今までの営業スタイルを変えていく必要がある。自分にできるのか悩んでいたとき、ある先輩社員の営業に同行し、商談を見て衝撃を受けた。僕は、それまでカタログから製品をより多く受注することを考えていた。でも、先輩は違った。顧客が実現したい未来から逆算して、顧客自身が気づいていないニーズを作り出す営業をしていたのだ。そこから僕は、前例に捉われず顧客が本当に欲しているものを意識して営業するようになった。ある有名セレクトショップはWeb限定商品として、小ロットから販売できる商品を望んでいることがわかった。そこで、キャブのボディを使って、小ロット・低コスト・短納期でできるWeb限定商品を提案。パターンを引いて作ると生産に2ヵ月はかかるところ3週間で納品できるスピード感や、アパレルならではのプリントへのこだわりへの対応が評価され、受注につなげることができた。
2021年、その年最も成長した人物に贈られる「アワード」を受賞。前例がない新しい仕事にも積極的にチャレンジしている。営業として精力的に仕事をこなす傍ら、週に3～4日、1日2時間以上はダンスに時間を費やすほどのダンス好き。
高い壁を乗り越えた先に、
見られる景色がある。
企画提案型営業へ進化したことで、アパレル業界で複数の顧客を開拓することができ、ボディを卸すだけでなく、店頭に並べる状態まで一貫して製作、納品する受注が増えた。しかし、キャブではアパレル製品に対応できるような特殊プリントや品質表示、ネーム、下げ札などの付属品の手配まで行うノウハウはそこまで豊富にはなかった。簡易なプリント案件の場合は3工程ほどだが、アパレル案件は15工程にまで増えた。初めて行う業務ばかりのため社内に質問できる先輩もおらず、すべて一からの確認。客先でアイデアを話すのは楽しかったが、その分、苦手な事務処理や後工程の作業も増える。苦労も多く、心が折れそうになったことは一度や二度ではなかった。そんなとき、わからないことは正直にお客様に話し、教わりながら一つひとつ進めていった。そして、有名セレクトショップのWeb限定Tシャツは5万枚を超える大ヒットを記録。客先の担当者とは「バディ」として、次はどんなヒット企画を狙おうか一緒に企むパートナーへと関係性を深めることができた。自ら動いて提案をして、壁にぶつかり乗り越えた先には、新たなやりがいが待っていたのだ。
お客様が求める以上の提案で、満足してもらいたい。
僕が営業で心がけるようになったのは、市場ニーズに合わせたストーリーをつけて提案すること。顧客はエンドユーザーへの新しい提案を常に求めているからだ。例えば、最近ではアパレル製品にもサステナブルのブームが来ている。そんな時代背景を考慮し、環境にやさしいプリント加工を採用してはどうかと提案する。そうすると、ショップではエンドユーザーへ商品の企画ストーリーを語ることができる。「キャブの相原に聞けば、何か面白いアイデアを出してくれる」。そんな存在でいるために、常にアンテナを張り巡らせていたいと思う。最近は後輩たちから「相原さんは僕たちとは違う仕事をしている」と思われているようだ。でも、僕が特殊な営業をしているわけではない。営業の本質は、お客様にご満足いただくこと。「意識を変えれば、お客様に刺さる提案はすぐにでもできる」と後輩たちに背中を見せていきたい。